Советы экспедитора: Как перевозчикам вести успешные переговоры с экспедиторами. Часть 1
Не только говорите, но и слушайте
Задайте вопрос и дайте экспедитору объяснить, в чем те или иные затруднения. Иными словами, выслушайте, как он объяснит, в чем проблема с погрузкой или грузом, который нужно перевезти. Никогда не забывайте, что вы не один такой, у кого возникли сложности при попытке найти себе загрузку и заработать денег. У экспедитора тоже бывают проблемы. У него тоже есть загрузки, которые нужно отработать, и босс или заказчик, который буквально стоит над душой. Если вы найдете время выслушать экспедитора, то наверняка получите необходимую вам информацию и даже обнаружите, что решили свои проблемы.
Всегда будьте готовы выделить время и послушать, что вам говорят.
Сосредотачиваться на давлении со стороны экспедитора не выход
Если вы слишком зациклены на собственной потребности получить загрузку и отправиться в рейс, вы теряете все свои преимущества, потому что экспедиторы видят, что не могут найти решение вашей проблемы прямо сейчас. Однако если вы посмотрите на ситуацию с другой стороны и согласитесь на некоторые уступки, то с удивлением обнаружите, под каким давлением находятся сами экспедиторы, которым нужно загрузить множество перевозчиков. Вместо ссор вы поймете, что и сами в состоянии найти решение. Это позволит совместными усилиями двигаться к цели гораздо более эффективно.
Вы не один, кто находится под давлением обстоятельств, не отдавайте инициативу целиком в руки экспедиторов.
Покажите экспедиторам, что у вас есть решение их проблем
Если вы поймете, какая проблема стоит перед экспедиторами, то сможете обсудить с ними, как ее можно решить. Допустим, у них есть груз, есть ли у вас пустой трейлер или грузовик для перевозки? У них есть специфические требования к транспортировке, сможете ли вы их выполнить? Нет ничего плохого в том, чтобы дать экспедиторам знать, что вы в состоянии решить их проблемы. В процессе разговора вы демонстрируете, что можете упростить им жизнь. Очень часто экспедиторы, разговаривая с перевозчиками и отвечая на вопросы, которые сыплются на них один за другим, чувствуют себя неловко, потому что не получают никакой обратной связи. Они могут думать примерно следующее: «У тебя есть свободный грузовик для меня, или мы уже закончим этот разговор?»
Помогите экспедиторам решить проблему, взяв часть нагрузки на себя, расскажите им, как вы это сделаете.
Составьте представление о рынке и собственных потребностях
Заголовок говорит сам за себя, и 2082.ru может предоставить необходимые инструменты для анализа текущего состояния рынка, средних рыночных показателей и ваших потребностей как владельца бизнеса и оператора. Чем больше у вас информации, тем проще заключить сделку.
Используйте инструменты, имеющиеся в вашем распоряжении, чтобы вступать в переговоры со знанием дела.
Возьмите на себя ответственность за беседу
Есть одна незначительная, но важная деталь: вы сами звоните заказчику, или ждете, пока заказчик позвонит вам? Возьмите на себя ответственность за то, что вам нужно. Все знают, что у вас обоих одни и те же проблемы, поэтому озвучьте свои пожелания вместо того, чтобы загонять экспедитора в угол. Используйте в своих фразах местоимение «я» чаще, чем местоимение «вы». Например, вместо того чтобы спрашивать «Можете ли вы дать мне больше?» или «Вы должны мне столько-то, чтобы я взял груз», проявите ответственность и оцените, в чем интерес экспедитора. «Я понимаю, что мы всегда должны помнить о марже, но мне понадобится столько-то, чтобы взять груз».
Возьмите ответственность на себя и чаще используйте местоимение «я», чтобы достичь цели.
