Как находить заказы на грузоперевозки
Эти методы не работают
Для начала отметим несколько классических вариантов, которые уже давно перестали работать и приносить результат. Итак, как не нужно находить заказы на грузоперевозки:
- «холодные» звонки. Массовый перебор номеров из различных баз данных или справочников имеет околонулевую эффективность. Более вероятный результат — раздражение потенциальных клиентов и отказ от любого сотрудничества в перспективе;
- общение со специалистами, которые отвечают за перевозки грузов в различных компаниях. У этого метода есть один серьезный недостаток: обычно нужно личное знакомство с нужным сотрудником. Без этого договориться о совместной работе будет затруднительно;
- размещение рекламы в печатных изданиях. Газеты и прочая пресса сегодня используются преимущественно в качестве оберточной бумаги или растопки для мангала. Надеяться на них как на маркетинговый инструмент — не самое лучшее решение;
- рассылки по электронной почте. Более современный подход по сравнению с тем, чтобы находить заказы на грузоперевозки по объявлениям в газетах. Но он тоже на всех парах уходит в прошлое. Рекламные рассылки чаще всего или сразу попадают в спам, или удаляются вручную. Навязчивый сервис сегодня вряд ли вызовет у потенциального заказчика что-то, кроме негатива;
- отправка официального коммерческого предложения. Если вы думаете, что руководители предприятий или ответственные специалисты сидят и мечтают, как получить от неизвестного перевозчика пафосное письмо с описанием его преимуществ, вы сильно заблуждаетесь. Большинство таких ярких презентаций не дочитывают даже до середины, отправляя в архивный шкаф с сотнями других подобных бумаг;
- реклама на телевидении или радио. Это метод в принципе может помочь вам получить заказы на перевозки. Беда в том, что такая реклама стоит очень дорого, а гарантии эффективности никто не даст. Да и смысл связываться с таким медийным маркетингом есть только для крупных перевозчиков с десятками или сотнями машин. Если же ваш парк состоит из пары «Газелей», то этот вариант точно не для вас.
Теперь рассмотрим, как находить заказы на грузоперевозки с наибольшей эффективностью.
Транспортные биржи
Сейчас большинство грузоотправителей и грузополучателей стараются работать без посредников. Благо интернет дает для этого массу возможностей. Большой популярностью пользуются транспортные биржи, главная задача которых — состыковать заказчика и перевозчика без посредников. Это очень удобный вариант, но у него есть ряд подводных камней. Во-первых, на некоторых биржах есть много «мусорных» заявок, цель которых — не заказать грузоперевозку, а промониторить рынок, узнать стоимость и т. д. Во-вторых, перевозчикам нужна защита от нечистоплотных клиентов с плохой репутаций. Ее дают далеко не все биржи.
Следовательно, чтобы без проблем находить заказы на грузоперевозки, сначала нужно отыскать хороший сайт для этого. Например, сервис 2082 работает только с проверенными контрагентами, поэтому там нет «мусорных» заявок и мошенников. Также на сайте действует несколько удобных дополнительных инструментов: расчет расстояний, маршрутизация и пр.
Открытые тендеры
Крупные клиенты в Москве и не только любят искать исполнителей через открытые интернет-аукционы и коммерческие конкурсы. Многие предприятия проводят тендеры на перевозку грузов на регулярной основе. Это очень хорошая возможность заключить долгосрочный контракт. Информацию о таких конкурсах можно находить на корпоративных сайтах компаний, размещающих заказы на грузоперевозки, но это довольно трудоемкое и кропотливое занятие. К тому же далеко не все предприятия публикуют подобную информацию в открытом доступе. Она может размещаться в закрытых системах, доступ к которым есть только у определенных перевозчиков.
Сведения о действующих тендерах также могут содержаться на специализированных ресурсах. Как правило, доступ к просмотру подобной информации платный. Кроме того, существуют агрегаторы, которые собирают на одной площадке тендеры с самых разных сайтов. Важно понимать, что для победы в конкурсе недостаточно знать, как найти заказ на грузоперевозку. Необходимо соответствовать требованиям, которые предъявляет клиент. Шансы на успех возрастут, если вы располагаете большим автопарком, состоящим из сравнительно нестарых машин, обеспечиваете страхование ответственности, имеете большой послужной список успешно выполненных перевозок.
Общение с потенциальными клиентами
Этот вариант обычно выбирают для создания задела на будущее. Ведь прежде тем, как найти заказ на грузоперевозку, вам придется пообщаться с большим количеством руководителей, владельцев предприятий, логистов. Это займет много времени, а результат нужен здесь и сейчас. Поэтому такой подход желательно комбинировать с другими способами поиска — в первую очередь с использованием онлайн-площадок. Пока интернет-биржи будут давать вам текущие заказы, вы сможете потихоньку набирать базу потенциальных клиентов.
Второй вопрос — как найти логистов и прочих людей, принимающих решения. Можно налаживать прямые контакты с одними клиентами в процессе доставки грузов для других. Например, если ваш транспорт по работе часто бывает в определенных городах, то есть смысл попробовать знакомиться там с потенциальными заказчиками.
Обращение за помощью к экспедитору
Да, все мы хотим работать без посредников. Но бывают ситуации, когда услуги стороннего специалиста не помешают. Важно учесть, что экспедитор для перевозчика — это не только человек, с которым придется делиться частью прибыли. В первую очередь он — помощник, знающий, как находить заказы на грузоперевозки, и зачастую имеющий большую клиентскую базу. Благодаря ему скорость и эффективность поиска может возрасти в разы.
Нужно понимать, что этот вариант нельзя рассматривать в качестве постоянного и долгосрочного. Он скорее подходит как вспомогательный инструмент, позволяющий время от времени находить заказы на грузоперевозки на выгодных условиях. Ведь экспедитор, даже самый честный и порядочный, все равно будет стремиться максимизировать свой заработок. А сделать это он может только за счет прибыли перевозчика. Поэтому нередко возникают ситуации, когда транспортная компания работает на грани рентабельности, а действующий с ней в паре экспедитор демонстрирует чудеса доходности. Также при работе с посредником следует внимательно следить за условиями договора. Экспедиторы зачастую с запасом перекладывают на перевозчика все риски и ответственность.
Реклама в интернете
У этого способа — своя ниша. Так, он не очень хорошо подходит для ситуаций, когда нужно оперативно находить заказы на грузоперевозки. Эффект от рекламы может проявиться через несколько недель или месяцев. К тому же данный метод совсем не бесплатный, хотя он намного дешевле маркетинговых кампаний на телевидении.
Каковы же плюсы интернет-рекламы? В первую очередь она не потребует от вас почти никаких трудозатрат. Ведь теперь клиенты сами будут вас искать, а не наоборот. Также грамотная кампания может повысить узнаваемость вашей фирмы, что положительно скажется на ее имидже. Но, повторимся, если реклама и сработает, то только в относительно долгосрочной перспективе. Текущие задачи она решает не очень хорошо.
Что в итоге?
Мы поговорили о том, как находить заказы на грузоперевозки в современных условиях. Как видите, многие старые и проверенные временем методы сегодня уже не работают. Да, в некоторых ситуациях старая добрая реклама или «холодные» звонки могут дать результат. Но в большинстве случаев вы не получите того эффекта, на который рассчитывали. А вот интернет-площадки — это действительно хороший вариант. В первую очередь они подкупают своей открытостью. Это не элитный клуб, где нужно ждать годами, чтобы получить право доступа к интересным заказам. На таких сервисах могут зарегистрироваться даже новички рынка и начать зарабатывать уже с первого дня.
Второй плюс интернет-сервисов, помогающих находить заказы на грузоперевозки, — удобство. Вам достаточно просто разместить свое объявление о свободном транспорте — этого уже будет достаточно для успешного поиска. Те же, кто привык брать инициативу в свои руки, могут самостоятельно изучить заказы от грузовладельцев, размещенные на сайте. Тем более что на большинстве площадок предусмотрены фильтры для быстрого поиска по различным критериям.
Наконец, еще одной причиной находить заказы на грузоперевозки на специализированных интернет-сервисах является экономическая выгода. Ведь благодаря площадке вы выходите непосредственно на клиента, поэтому не будете делиться прибылью с посредниками. Такой подход устраивает и заказчика, поскольку он тоже заинтересован работать напрямую с перевозчиком. Стоимость же подписки на подобные сервисы очень незначительна по сравнению с получаемой прибылью: окупить ее можно за один-два рейса.
