10 вопросов, которые посредник должен задать грузоотправителю
Как грузовой экспедитор, вы всегда должны искать новых и потенциально более эффективных партнеров по перевозкам. Частью этого процесса развития бизнеса является постоянный анализ ваших стандартных маршрутов, возможностей в вашей сети контактов для расширения зоны покрытия и поиска надежных перевозчиков. Задавая грузоотправителям конкретные вопросы, можно определить, стоит с ними работать или нет.
Не всегда легко добиться положительного результата по телефону. Важно правильно общаться с потенциальным новым клиентом и иметь заранее продуманный план действий, по которому вы сможете заинтересовать грузоотправителя.
Да, важно привлечь их внимание и произвести впечатление, но менеджеры по доставке редко раскрывают все свои карты. Они будут более лояльны, если вы сможете подойти к разговору в духе потенциального партнерства, задавая вопросы и внимательно выслушивая их ответы, чтобы потом предложить правильные решения.
Будь подготовленным
Прежде чем звонить потенциальному клиенту, обязательно ознакомьтесь с имеющейся в свободном доступе информацией о грузоотправителе. Знание некоторых деталей о компании, в которую вы будете звонить, помогут более эффективно начать разговор.
Для начала мы собрали 10 основных вопросов, которые нужно задать грузоотправителям, прежде чем предлагать свои услуги.
1. Расскажите мне больше о своей компании.
Хотя важно не опекать своих потенциальных клиентов, понимание общей схемы их бизнеса и точки зрения поможет вам сосредоточиться на их уникальности по сравнению с другими вашими клиентами. Использование этих атрибутов позже в разговоре покажет им, что вы слушали.
2. Как вы сейчас перевозите грузы?
Настало время проявить себя. Позвольте грузоотправителю рассказать о востребованных у него транспортных услугах, даже если вы не предоставляете такие. Запишите области, в которых вы могли бы помочь, особенно если они в данный момент не удовлетворены этим решением.
3. Каковы ваши основные приоритеты при транспортировке грузов?
Одним грузоотправителям важны низкие тарифы на ваши услуги, а другим скорость доставки или надежность. Все зависит от особенностей их рода деятельности и специфики бизнеса.
4. Когда вы в последний раз меняли автотранспортную компанию и зачем?
Ответ на этот вопрос даст вам представление о том, насколько компания готова к смене партнера и как тщательно происходит отбор новых грузоперевозчиков. Это также может дать вам представление о том, почему другие экспедиторы отказались от сотрудничества с ними.
5. Что вы хотите улучшить при транспортировке груза?
Вот ваша возможность! Используйте их ответ в качестве описания своих возможностей, чтобы рассказать о своем послужном списке, ваших партнерах и своем богатом опыте конкретно в данной сфере.
6. У вас есть проблемы с водителями?
В конечном итоге водитель играет важную роль, как для экспедитора, так и для грузоотправителя. Халатное отношение к выполнению своих функций и обязанностей со стороны водителя, могут сказаться на поспешной разгрузке или погрузке, повреждению груза и срыв сроков доставки. Важно знать, возникали такие проблемы у клиента из-за недобросовестных водителей или нет.
7. По каким показателям вы выбираете для себя партнеров для осуществления доставки грузов?
У грузоотправителя может отсутствовать ответ на данный вопрос – это нормально. Просто задайте его, чтобы понять в каком направлении дальше вести диалог.
8. Кто, кроме вас, принимает решения о доставке?
Знание того, участвуют ли другие стороны в принятии решения, поможет вам определить количество потенциальных проблем, которые могут возникнуть при сотрудничестве с этой компанией.
9. Где располагаются места, куда необходимо доставить груз?
Узнайте, какие еще пункты доставки существуют в компании. Таким образом, даже если вы не можете прийти к общему решению в беседе с конкретным менеджером, вы сможете разработать стратегию для общения с другими сотрудниками. Вы можете запросить их контакты позже, когда узнаете больше информации о компании.
10. Как долго осуществляется загрузка при приеме товара и сколько времени требуется на его выгрузку в пункте назначения?
Политика грузоотправителя и отношение к срокам задержки – это важная деталь, которая может нанести серьезный ущерб вашему кошельку. Как экспедитор, вы не можете позволить себе потерять своих самых надежных перевозчиков из-за хронических недоразумений или несоответствий, связанных с задержками и простоями, которые придется оплачивать из своего кармана. Кроме того, вы не хотите зарабатывать репутацию человека, который не обеспечивает хорошие условия для водителей в зоне погрузки. Некоторые грузоотправители просто не стоят своих грузов.
Это рабочая стратегия ведения переговоров с потенциальным клиентом. Задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы на них. Вам необходимо найти золотую середину и понравится грузоотправителю. Сделать это гораздо проще, зная ответы на все 10 вопросов. Большинство крупных посредников предпочитают строить долгосрочные отношения с партнерами, в основе которых лежит взаимопонимание и уважение.
